与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书
与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书《一》
商务谈判策划书
目 录
一、背景…………………………………………………………………3
二、谈判团队人员构成…………………………………………………3
三、谈判主题及内容……………………………………………………4
四、谈判利益分析………………………………………………………5
五、谈判优劣势分析……………………………………………………5
六、谈判目标………………………………………………………… 6
七、谈判程序及具体策略…………………………………………… 6
八、制定应急方案…………………………………………………… 7
九、谈判资料……………………………………………………… 7
一
总体背景： 背景
漳州招商银行与漳州苏宁电器就分期付款购家电
甲方背景：招商银行发展目标是成为中国领先的零售银行。在1995年7月推出银行卡一卡通，并在1999年9月启动中国首家网上银行一网通，成为众多企业和电子商务网站广泛使用网上支付工具，在一定程度上促进了中国电子商务的发展。
乙方背景：国内B2C 2014民营500强第一 2013物流
线上线下融合的模式
二 谈判团体人员构成
总经理：
法律顾问：
财务总监:
技术总监：
市场总监：
翻译：
秘书：
总顾问：
三 谈判主题及内容
主题:
与对方建立长期分期付款购家电的合作关系
内容：
双方达成合作共识
1、 合作方式
2、 付款方式
3、 附加优惠条款
4、 长期合作
四 谈判利益分析
甲方核心利益：
乙方核心利益：
五 谈判优劣势分析
甲方优势：
甲方劣势：
乙方优势：
乙方劣势:
六 谈判目标
最高目标：
1、赔偿我公司间接经济损失76亿日元，直接损失###，将汽车运回日本修理。
2、 一个月后采取一次性付款的方式。
3、 将原有2年的保修期延长到5年。
4、对方与我方长期合作。
可接受目标：
1赔偿我公司间接经济损失60亿日元，直接损失##并要求乙方派人员带维修件来中国对发生质量的货车进行维修。
2、 采取分期付款方式，首付###，分##次付清。
3、 将原有2年的保修期延长到5年。
4、 对方与我方长期合作。
最低目标：
1、 赔偿我公司间接损失55亿日元，直接损失####，乙方派专业人员带维修件到中国来维
修。
2、 采取分期付款的方式，首付##
3、 将原有2年的保修期延长到4年
4、 对方与我方长期合作。{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.
七 谈判程序及具体策略
1、 开局阶段：
由于我方是直接遭受经济损失的一方，是索赔方，对于此次谈判来讲是处于主导地位，因此我方采取进攻式开局策略，营造积极进取的谈判气氛，指出由于货车质量问题造成我方损失，以制造心理优势，使之后我方提出索赔处于主动地位。
2、 中期阶段：
（1）强硬态度，我方作为索赔方，采取较为强硬的态度，不轻易让步，我方态度坚决，穷追不舍。
（2）步步紧逼，迂回周旋，论点突出，对于对方关键问题咬口不放，不给对方还口机会。
（3）提出佐证，在提出索赔时，拿出实证材料，让对方意识到自己的失误。
（4）报价策略：结合所收集的材料，详细分析货车质量问题索赔方式，以及相关法律、合同，暗示对方让价，随后报价。之后提出可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。双方在两个价格之间进磋商。
（5）让步原则，明确我方核心利益及最后底线，退一步进两步，以退为进，迂回补偿，充分利用手中的筹码。
（6）打破僵局，重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，冷静分析僵局原因。率先打破沉默，使得谈判继续。
（7）欲擒故纵，假意妥协，让对方放松警惕，实则转向别处，混淆对方。
3、 最后谈判阶段：
（1）折中调和，严格把握最后让步的幅度，在合适的时机提出最终报价，下最后通牒。
（2）感情攻势，善于捕捉对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势，与之软磨硬泡。
（3）最后让步，由于我方是经济损失方，如果谈判破裂我方损失可能更大，可能与乙方要通过法律途径解决接下来的问题，所以在之前谈判的前提下，我方采取适当的让步达到我方利益。
八 制定应急方案
1、 对方承认过失，但是不愿意以我方条件达成共识，对我方开出价格表示异议。 应对方案:以数据和近年来的行业数据告诉乙方，我方索赔要求的合理性。与乙方协商，在合理的尺度下适当妥协，使双方获得最大利益。
2、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3、双方坚持，不愿让步。
应对方案：可以终止谈判，各自讨论，直到达到一个共识。
4`对方故意拖延时间
与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书《二》
国际贸易实务专业 建设方案
4.3.3 国际贸易实务专业及相关专业群建设方案
4.3.3.1 项目背景
1.行业背景
随着我国社会主义市场经济体系的建立和中国加入世界贸易组织(WTO)，世界经济一体化进程逐渐加快，企业经营的全球化成为一大趋势。当前，我国企业跨国经营获得长足发展，国际贸易活动日益频繁，拥有外贸自主权的企业越来越多，这都导致国内对国际贸易人才的需求大幅度增加，企业急需大量熟悉进出口操作，了解国际金融、涉外财会、国际商法和现代企业管理的专门人才，特别是了解国际贸易惯例、熟悉世贸组织规则、适应国际竞争需要、能够参与国际经贸往来的专门人才。在经济全球化与区域集团化迅猛发展并对各国经济贸易的影响日益突出的情况下，尽快培养出涉外经贸业务的高级管理人才和国际化人才，是中国市场经济建设事业能否顺利完成的关键所在，而国际贸易实务专业就是在这样的社会需求下兴起的热门专业之一。
2.区域和社会背景
江西省地处长江中下游南岸，古称“吴头楚尾，粤户闽庭”，东邻浙江、福建，南连广东，西靠湖南，北毗湖北、安徽而共接长江。江西为长江三角洲、珠江三角洲和闽南三角地区的腹地，与上海、广州、厦门、南京等各重镇的直线距离大多在六百至七百公里之内，出省主要公路通道全部高速化。江西对外贸易发展迅速，以2008年为例，全年外贸进出口总额首次突破100亿美元，达137.49亿美元，比上年增长45.1%。其中，出口76.86亿美元，增长40.8%；进口60.64亿美元，增长50.9%。全年对外承包工程、劳务合作和设计咨询合同项目255个，比上年增加28个；合同金额7.65亿美元，增长50.0%。同时，我省利用外资保持较快增长，全年新批外商投资企业689个，其中新批合同外资1000万美元以上大项目83个，赛维LDK、晶科能源、龙鼎实业等一批外资企业增资活跃，台湾华硕、渣打银行等企业相继投资江西，投资江西的世界500强企业总数已达36家。对外开放平台建设方面，2008年南昌保税物流中心获准设立，赣州出口加工区顺利封关运行，赣州香港产业园创立挂牌，新增南昌-首尔、南昌-澳门国际（地区）航线，开通了九江港对台湾港口的直航。总之，在当前沿海地区产业向中西部地区转移的大趋势下，江西对各类人才尤其是外贸人才的需求，增长非
常迅猛。
3.人才需求背景
以出口为导向的外向型经济的增长和外商投资的扩大，使得企业在客观上需要大批既具备良好的英语语言运用能力，又熟悉国际贸易知识，有熟练国际贸易操作能力的应用型国际贸易人才。2000年底我国共有外贸企业18.2万家，而据统计数据显示，在随后短短的5年内外贸企业的数量就增加了1倍多，达到40余万家，国际经贸行业每年大约有36万多的人才需求。我国国际经贸人才供给的现状是，全国高校经济类毕业生每年有13万人左右，即使加上社会力量培养和其它行业人才转岗，估计外贸人才的缺口仍有100～200万人。全国共193所高校开设了国际贸易实务专业或类似专业，所培养的国际贸易专业毕业生每年几万人，与百万的需求相去甚远。为适应地方经济和社会发展对人才的需求，培养和造就能胜任单证制作、跟单、办理货运、报关与商检、外销业务等工作，能面向涉外经济贸易部门、外资企业、外运公司、商检等单位从事对外贸易与管理工作的有较强实践能力的国际贸易应用型高级专门人才就显得十分必要。
4.3.3.2现有基础与优势
1.实力、水平与办学规模
我校是一所以旅游、商贸类专业为特色的高职院校，国际商务类相关专业一直是我院发展的优势和重点。我校国际商务类专业设置齐全，国际贸易实务、商务英语、报关与国际货运等专业基本覆盖了国际商务的绝大多数环节，并逐渐形成了普通高职教育、自考专科/本科、短期培训与技能鉴定等并举的多层次、多形式、多功能的办学模式。为了拓宽办学渠道，我校还积极探索与欧美等发达国家大学联合办学，目前已与英国南兰克郡学院实现联合办学，从2005年秋季起面向全国招收国际贸易实务等专业的学生。
我校国际贸易实务专业于2002年9月创建并开始招生，在同类院校中开设较早，优势独特。现有在校生325人,已毕业学生五届共568人，首次就业率达到95%以上，签约率达到91%以上。学生岗位胜任能力强，就业质量在同类学校中名列前茅。本专业
以其广泛的市场需求、鲜明的办学特色和过硬的办学质量，赢得了企业、学生和家长的一致认可。本专业定位准确，有切实可行的专业建设发展规划，专业办学条件符合高职学生培养要求，专业办学思路有特色，教育思想理念先进。经过多年的建设，本专业根据社会岗位的要求构建了合理的知识、能力、素质的课程体系，在专业建设、课程体系改革、课程建设、实践教学、教材建设、教学设施条件、师资队伍建设、校企合作、科研教研成果、学生就业等方面都取得了显著成效，受到社会的广泛认同，连续多年出现招生和就业“进出口”两旺的大好局面。{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.
2.专业定位、人才培养模式与人才培养质量
（1）专业定位与人才培养模式
本专业定位准确，符合国家高职教育的要求，适应国家经济、社会发展的需要；具有清晰、正确的职业教育办学观念，办学思路明确，质量意识强；全分院上下高度重视专业建设，成效显著。专业定位的准确性来自社会实践，来自社会对人才的需求。本专业采用“校企环境交替，理论与实践融合”的人才培养模式，始终保持与企业的联系，通过成立专业指导委员会、进行专业实习调研、与兄弟院校交流沟通、跟踪国家产业政策的发展及变化等多种手段，不断将专业建设定位在人才需求的最佳位置。目前相关专业不少的专业基础课程和专业实训课程，都是根据企业的需要由企业专家提出而开设的。
本专业始终把“工学结合”作为实训教学切入点，坚持校内实训与校外实习相结合的人才培养模式，实践教学扎实有效，三年“不断线”（按照教学规律分年度安排具体的实训项目）。把校外实习融入企业日常运作，专业教师跟踪指导，做到企业为学生提供食宿条件，学生与企业员工同样打卡，跟班或顶岗工作，企业技术人员为学生进行培训、现场技能指导以及考核，这些都有力地保证了相关人才的培养。人才培养模式随着社会的需要，还在不断地调整和完善，目前已经入学的07级、08级、09级学生，第四学期已经或将要全部派到企业进行教学实践，并将一些实践性较强的课
程如《进出口单证》、《国际商务函电》、《国际贸易模拟实训》带入企业现场教学，使人才培养目标和模式明确合理，知识、能力、素质结构定位准确。
（2）人才培养质量
1）职业技能
职业院校教学工作的重心和特色是职业技能培养。为了达到此目的，除了正常教学外，本专业还采取了两项措施，一是组建国际贸易兴趣小组，二是举办一年一届的国际贸易职业技能竞赛。通过这些措施,学生熟悉了进出口贸易的流程，掌握了商务英语口语交际能力、商务谈判能力、商务函电写作、进出口单证制作等国际贸易的基本技能。所有毕业学生除计算机应用能力证书及英语应用能力考试证书外，均要求取得至少一个相关的职业资格证书（如单证员证、跟单员证、外贸业务员证、报关员资格证、报检员证、剑桥商务英语证书等）。
2）素质教育
在抓教学质量的同时，狠抓学生的素质教育。重点培养学生综合素养，培养学生的社会实践能力及服务社会的理念。我们组织了学生党员和入党积极分子去革命圣地井冈山接受红色革命教育活动，分院学生会组织了各种体育活动、英语歌曲大赛、英语角、文艺演出等活动。95%以上学生在校期间通过了英语应用能力考试和计算机水平考试，并有大量学生获得校内外各种比赛奖励和荣誉。
3）学生就业
本专业已毕业学生五届共568人，首次就业率达到95%以上，签约率达到91%以上。2005年－2008年我分院连续四年对毕业生的就业情况进行跟踪调查，结果显示本专业毕业生社会评价良好。根据对2005至2008届毕业生用人单位的抽样调查，2005届毕业生用人单位的满意度为91.5%，2006届毕业生用人单位的满意度为91.7%，2007届毕业生用人单位的满意度为92.4%，2008届毕业生用人单位的满意度为93.8%。用人单位普遍认为，本专业教学建设与教学改革思路明确，课程体系结构合理，特色鲜明，保证了学生在知识、能力、素质方面和谐发展，大多数学生“下得去、留得住、用得上”， 学生团队合作意识强，在各项活动中表现出较强的组织管理能力和综合表达能
力，具有较扎实的理论基础和专业知识，在工作中善于钻研，能将所学专业知识融入到工作之中； 学生作风正派，具有较好的人际关系，集体观念强，诚实可信。
3.专业指导委员会与校企合作
本专业始终重视与企业的合作，坚持校企合作办学。我们坚持定期召开专业指导委员会会议，了解社会和企业对人才的需求，并就国际商务类专业的培养目标、培养模式、培养方案等方面，征求专业指导委员会的意见，适当调整课程，修订课程教材，不断将专业定位在人才需求的最佳位置。同时随着专业建设的需要，不断地将企业中的业务骨干、高级管理人才补充到专业指导队伍中来，使专业指导队伍不断地注入新生力量。
专业教师积极参与企业实践。通过每年带队指导学生专业实习和社会实践，现场指导学生，了解生产实际，为企业解决困难，并通过自身知识的更新与技能的提高来促进专业的建设；选派教师特别是年轻教师下企业锻炼，参与企业生产实际，为企业服务；通过技术研发、技术服务等方式和企业合作。
积极开展“订单式”培养，按照企业订单要求培养定向生，学生毕业后直接进企业工作。分院与十几个企业签订了合作办学协议，双方就培养高职国际商务类专业技术人才加强合作，企业根据需要对相关专业的人才培养目标、人才培养模式、培养方案、课程设置提出建议，并在校内授课、校外实习、教材编写等方面加强合作，学生毕业时，经双向选择，实习基地企业可优先录用优秀毕业生。由于专业定位准确，我分院毕业生的知识结构、专业技能和职业素养能够满足企业需求。
专业指导委员会成员名单
与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书《三》
商务谈判策划书
范文一：
一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2000元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略
影响谈判进程。
范文二：
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以恪守国际准则，提供优质服务为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日2008年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
a甲方经市场调研的信息情报：
（1）fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按rmb1=jpy16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
a主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；
b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
b乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
a将汽车运回日本修理
b乙方派人员带维修件到中国来维修
c将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
c维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户 d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
范文三：
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书《四》
商务谈判策划书(甲)
商务谈判策划书（甲方）
一、谈判主题
解决日本进口到我国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接
损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
二、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程
承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货
额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
三、谈判团队人员组成
主谈：李星远 公司谈判全权代表
决策人：黎春明 负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：黄贺铂 卢江琳 主管技术检测与指导
法律顾问：谭杰豪 曹小璇 解决相关法律资料及争议的处理
四、双方优劣势分析
1、我方优势：
A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市
场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的
重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案{与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书}.
2、我方劣势：
A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国
际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我
方的利益即法律上的相关规定对对方有力
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重
大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的
因素
3、对方优势：
A相关费用计算方面的法律有利于对方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
4、对方劣势：
A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C我方为乙方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造
成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维修存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、谈判目标：
A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
六、谈判准备资料及情报
1、市场调查情况：
（1）FP-148货车缺陷情况如下：
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
且具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见
上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况：
1）购入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
2）购入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）有关质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方
需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修
费由日方支付（保修期两年内），保修期外由中方自理；
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿
给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的
千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。
2、双方以前的往来情况：
我方曾数次大批量订购过乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量
质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以
前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。
3、乙方给予我方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，我方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿
日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆，乙方希望
能按国际通行的方法计算；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对我方
公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
4、我方给予乙方的信息情报：
1）我方极为担心该批缺陷货车造成的直接损失和间接损失，要求尽快赔偿
所有损失；
2）对于间接经济损失，我方希望按照中国的计算方法来计算，需要赔偿
76亿日圆，若按日方计算方法来计算只需要赔偿50亿日圆；
3）希望日方能提供技术支持在中国培训一批技术维修人员。
5、相关法律资料：《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
七、其他
1、谈判地点：上海和平饭店
2、谈判时间：2011年6月7日
与中国进出口贸易总公司索赔纠纷案谈判策划书《五》
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